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Ab wann lohnt sich ein Onlineshop und der Einstieg ins e-Commerce?

von Arne Bosse
Managing Partner

Wenn Sie sich gerade fragen, ob Sie mit E-Commerce für Ihr Unternehmen starten sollten, ist dieser Artikel für Sie: Wir geben Ihnen die wichtigsten Fragen mit, die Sie für sich beantworten sollten, um eine Entscheidung fällen zu können.

Übrigens:
Dieses Kapitel ist ein Teil des kostenlosen e-Commerce Handbuchs. Klicken Sie hier, um das gesamte E-Commerce Handbuch zu lesen. Vollkommen kostenlos und ohne Anmeldung.

Wenn Sie eine Manufaktur oder einen Handel betreiben, dann kommen Sie über kurz oder lang zu dieser Frage: Ist es für Ihr Unternehmen sinnvoll, mit E-Commerce zu starten und einen Onlineshop aufzubauen?

Pauschal lässt sich das leider nicht beantworten. Deshalb möchte ich Ihnen in diesem Kapitel ein paar Fragen mitgeben, die Ihnen als Orientierung dienen können.

5 Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie mit E-Commerce starten wollen.

Die folgenden Fragen helfen Ihnen dabei einzuordnen, ob sich ein Onlineshop für Ihre Manufaktur oder Ihren Handel lohnt. Nutzen Sie diese Fragen als Leitfragen für Ihre Entscheidung.

1. Ist Ihr Produkt beratungsintensiv?

Falls ja, sollten Sie sich darauf einstellen, dass die Customer Journey länger wird und dass die Conversionrate in Ihrem Shop möglicherweise geringer ausfällt.

Beratungsintensive Produkte online zu verkaufen ist oft mit mehr Aufwand verbunden, da Ihre Zielgruppe bis zum Kaufabschluss öfter angesprochen werden muss (mehrere Touchpoints) und auch mehr Interaktionen erfolgen müssen.

Sollten Sie also ein sehr beratungsintensives Produkt haben, sollten Sie die oben genannten Faktoren mit einplanen.

Mögliche Lösungen, um beratungsintensive Produkte online zu verkaufen, sind bspw. folgende:

  • Einen Online-Konfigurator einbauen, der Kunden schrittweise durch die Produktkonfiguration führt.
  • Einen kostenlosen Live-Chat anbieten, um Fragen zu klären.
  • Eine kostenlose Online-Beratung anbieten
  • Eine kostenlose Probephase für das Produkt anbieten
  • Passende Ressourcen anbieten, die dabei helfen, das passende Produkt auszuwählen (bspw. Leitfäden, How-to-Videos, Handbücher,…)

Zusammengefasst: Ist Ihr Produkt eher beratungsintensiv, wird eine Vermarktung über einen Onlineshop aufwendiger.

2. Ist Ihr Produkt teurer als 200€?

Entscheidend für einen erfolgreichen Online-Verkauf ist auch die Preissetzung. Während der ideale Preis für ein Produkt bestenfalls zwischen 50€ und 200€ liegt, gibt es verschiedene Besonderheiten zu beachten, falls der Preis deutlich dadrüber oder dadrunter liegt.

Ab etwa 200€ hören Impulskäufe ab und insbesondere im B2C-Markt starten die Investitionskäufe.

Das bedeutet, dass Ihre Kunden stärker vergleichen und nur bei vertrauensvollen Anbietern kaufen. Hier werden Dinge wie „Social Proof“ (also Belege, dass Ihre Manufaktur tatsächlich ein vertrauensvoller Anbieter ist) und passende Marketingmaßnahmen entlang der Customer Journey notwendig.

Mögliche Maßnahmen, die Sie hier ergreifen können:

  • Kundenmeinungen unter Produkten einblenden
  • Video-Testimonials von Kunden oder Influencern einbinden
  • Presse-Erwähnungen und Logos verwenden
  • Mehr über die Geschichte Ihres Unternehmens erzählen
  • Logos von Zahlungsanbietern einbinden
  • Einen Blog einbauen, um häufige Einwände zu behandeln.

Zusammengefasst: Steigt der Produktpreis über ca. 200€, vergleicht Ihre Kundschaft intensiver und braucht mehrere Berührungspunkte mit Ihrer Marke, um Vertrauen zu fassen.

3. Ist Ihr Produkt günstiger als 50€?

Sollten, im Vergleich zu Punkt 2, Ihre Produkte hauptsächlich unter der 50€ Marke liegen, kommt eine andere Herausforderung auf Sie zu: Die Profitabilität.

Online neue Kunden zu gewinnen ist nicht nur die Königsdisziplin, sondern auch die teuerste Disziplin. Es ist nicht selten der Fall, dass Onlineshops mit dem ersten Kauf eines neuen Kunden Verluste machen – die Kosten zur Gewinnung eines neuen Kunden übersteigen häufig den Umsatz, den der Shop mit dem Kunden im ersten Schritt macht.

Bei einem Produktpreis unter 50€ steigt das Risiko, dass Sie deutlich mehr für die Werbemaßnahmen zahlen, als der neue Kunde Ihnen an Umsatz einbringt. Sie sollten deshalb die folgenden Maßnahmen vorab ergreifen:

  • Planen Sie weitere Produkte im Shop mit ein, die das Hauptprodukt ergänzen, sodass der Warenkorbumsatz (Das ist der Gesamtumsatz, den ein Kunde bei einer Bestellung ausgibt) steigt.
  • Berechnen Sie den Customer Lifetime Value (den Umsatz, den ein Kunde im Laufe seines Lebens bei Ihnen ausgibt) und finden Sie heraus, wie hoch Ihre Marge insgesamt ist. Idealerweise kostet Sie die Gewinnung eines Kunden deutlich weniger, als die Marge.
  • Sorgen Sie dafür, dass Kunden öfter als nur einmal bei Ihnen kaufen (Siehe Punkt 6).

Zusammengefasst: Fällt Ihr Produkt unter die 50€ Marke, steigt das Risiko, dass neue Kunden mit der ersten Bestellung Verluste bedeuten. Seien Sie vorbereitet!

4. Ist Ihre Marge kleiner als 30%?

Kunden zu gewinnen und zu erneuten Käufen zu überzeugen erfordert Budget und Zeit. Um das zu ermöglichen sollten Sie eine gesunde Marge auf Ihre Produkte haben. Zumindest auf ein Großteil der Produkte.

Dazu gilt folgende Einordnung zur groben Einschätzung:

  • Marge unter 30%: In der Regel im roten Bereich – Einen Shop mit dieser Marge aufzubauen und zu skalieren ist äußerst kompliziert. Versuchen Sie die Marge zu erhöhen.
  • Marge zwischen 30% und 50%: In der Regel im gelben Bereich – Mit dieser Marge dürfte es möglich sein, Ihren Shop profitabel aufzubauen und schrittweise zu skalieren. Möglicherweise wird für die Skalierung auf gewisse Umsatzgrößen zusätzliches Budget benötigt.
  • Marge zwischen 50% und 70%: In der Regel im grünen Bereich: Mit dieser Marge dürfte Ihr Shop lukrativ zu betreiben sein und aus eigenen Mitteln skalierbar sein.
  • Marge über 70%: In der Regel im grünen Bereich. Prüfen Sie hier auf jeden Fall, ob es Einschränkungen bei Werbemaßnahmen gibt (Google, Meta,…) oder wie stark der Wettbewerb bereits online aktiv ist.

Zusammengefasst: Idealerweise hat Ihr Produkt eine Marge zwischen 50% und 70%. Bei Margen unter 30% wird ein profitabler Betrieb und eine Skalierung äußerst kompliziert.

5. Ist Ihr Produkt ein Verbrauchsgegenstand?

Idealerweise wird Ihr Produkt (oder verwandte Produkte) nicht nur einmal, sondern öfter von Ihren Kunden gekauft. Beispiel: Während Sie sich nur alle paar Jahre für den Kauf eines Autos entscheiden, kaufen Sie durchaus regelmäßig neue Putztücher, Unterwäsche oder Lebensmittel.

Wie oben schon angesprochen, ist die Gewinnung eines neuen Kunden teuer. Je öfter Sie einen bestehenden Kunden dazu bewegen können, erneut einen Kauf zu tätigen, desto besser – denn das ist verhältnismäßig günstig und sorgt für mehr Gewinn.

Zusammengefasst: Wenn Ihr Produkt ein Verbrauchsgegenstand ist, steigen Ihre Chancen, Kunden öfter zum Kauf zu bewegen – was Ihren Umsatz und Gewinn steigert.

6. Wie oft kaufen Kunden bei Ihnen?

Einhergehend mit Punkt 5 ist die Frage, wie oft Ihre Kunden Ihre Produkte kaufen. Idealerweise benötigen Ihre Kunden mindestens einmal im Jahr Nachschub. Alle Zeiträume darüber sind sehr kompliziert, da eine Markenbindung mit der Zeit schwieriger wird, wenn kein Kauf stattfindet.

Falls Ihr Produkt nur einmal gekauft wird, überlegen Sie, ob Sie weitere Produkte anbieten können, die öfter gekauft wird.

Beispiel: Sie verkaufen ein hochpreisiges Motorrad. Ein Sammlerstück. Passend dazu bieten Sie, extra für dieses Produkt hergestellte, Reinigungsmittel und Ersatzteile an, sodass Ihre Kunden regelmäßig bei Ihnen kaufen können.

In einem idealen Szenario liegt die Kaufhäufigkeit bei 1-3 Monaten. So können Sie später Abomodelle einführen, welche Ihnen mehr Planbarkeit und zusätzliche Umsätze ermöglichen.

Zusammenfassung: Je häufiger bestehende Kunden in Ihrem Shop kaufen, desto besser. Faustregel: Mindestens einmal jährlich, idealerweise alle 1-3 Monate.

7. Gibt es noch keinen Wettbewerber, der ähnliche Produkte online verkauft?

Falls Ja: Entweder haben Sie einen blauen Ozean gefunden, indem Sie sich frei bewegen können (Glückwunsch in diesem Fall!) – oder es haben schon Wettbewerber probiert, die damit gescheitert sind.

Eine Pionier-Rolle zu übernehmen bringt viele Vorteile mit sich. Aber auch viele Risiken. Prüfen Sie deshalb bitte umfangreich im Rahmen von Wettbewerbsanalysen, inwieweit sich der Wettbewerb an E-Commerce traut.

Wenn keiner der Wettbewerber in diesem Bereich aktiv ist und einen Onlineshop vermarktet, sollten Sie damit rechnen, dass das Risiko groß ist, dass es für Ihren Fall auch nicht funktioniert.

Sollten vereinzelt Wettbewerber im E-Commerce aktiv sein, haben Sie eine gute Chance, früh bei der Party dabei zu sein.

Wenn bereits viele Wettbewerber aktiv sind, stehen die Chancen gut, dass E-Commerce auch für Sie funktioniert – die Hürde ist dann eher, dass Sie relevante Marktanteile erhalten. Dazu ist es notwendig, dass Sie sich gut positionieren und die Probleme Ihrer Zielgruppe besser kennen und ansprechen als Ihr Wettbewerb.

Zusammenfassung: Nutzt kein Wettbewerber E-Commerce, gilt es vorsichtig zu sein und ein hohes Risiko einzugehen. Nutzen wenige Wettbewerber E-Commerce habe Sie gute Chancen. Nutzen viele Wettbewerber E-Commerce kann es für Sie gut funktionieren, wenn Sie sich spitz und bewusst positionieren.

Service-Tipp:
Falls Sie keine Zeit für eine ausführliche Wettbewerberanalyse haben – kontaktieren Sie uns gerne. Unsere Agentur ist auf die Strategieentwicklung spezialisiert und hilft Ihnen gerne dabei, eine Einschätzung Ihres Wettbewerbs zu bekommen. Jetzt Kontakt aufnehmen.


Fazit

E-Commerce für eine Manufaktur oder einen Handel zu nutzen, ist keine leichte Entscheidung. Eine Orientierung über wichtige Faktoren zur Entscheidungsfindung geben Ihnen die folgenden Fragen:

Ist Ihr Produkt beratungsintensiv? Je weniger, desto besser.

Ist Ihr Produkt teurer als 50€, aber günstiger als 200€? Top! Ansonsten müssen Sie stark an der Customer Journey arbeiten.

Ist Ihre Marge kleiner als 30%? Je höher Ihre Marge ist, desto besser. 30% sollte das absolute Minimum sein.

Ist Ihr Produkt ein Verbrauchsgegenstand? Je öfter Ihre Kunden das Produkt oder Produkterweiterungen benötigen, desto besser.

Wie oft kaufen Kunden bei Ihnen? Je öfter, desto besser.

Gibt es noch keinen Wettbewerber, der ähnliche Produkte online verkauft? Gibt es wenige Wettbewerber, die E-Commerce nutzen, haben Sie die besten Chancen.

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