3 Ideen, wie Sie Ihr Marketing in Krisenzeiten anpassen können

15.04.2020 | Blog

Gerade in Krisenzeiten, wie jetzt durch die Corona-Pandemie, aber auch in der Zeit der Rezession von 2009, fahren viele Unternehmen erstmal ihre Marketingbudgets herunter. Das ist aus meiner Sicht ein Fehler – Anpassungen sollten an anderer Stelle vorgenommen werden. In diesem Artikel gebe ich dazu drei Ideen, wie Sie Ihr Marketing in der Krise anpassen können.

Kaum zeichnet sich ab, dass sich das Fahrwasser in der Wirtschaft etwas schwieriger gestaltet, verringern viele Unternehmen ihre Marketingbudgets oder verhängen gar Ausgabensperren. Das merken wir im Tagesgeschäft unserer Marketingberatung & -agentur Bosse & Partner ziemlich schnell und direkt.

Als Schockreaktion auf eine neue Situation ist das durchaus nachvollziehbar und auch legitim – nachdem der Schock “verdaut” wurde, sollte aber schnell das Marketing an die neuen Gegebenheiten angepasst werden und nicht komplett eingestampft werden. 

In diesem Artikel möchte ich drei Ideen aufzeigen, wie sich das Marketing in mittelständischen Unternehmen verändern kann, um aus der Krisensituation eine Win-Win-Situation zu machen. 

«Wer in Krisenzeiten im Marketing spart, verschenkt das enorme Potential, günstig zu werben und einen großen Vorsprung zu Wettbewerbern aufzubauen.»

– Arne Bosse, Managing Partner

Vorweg möchte ich sagen, dass diese Ideen nicht ad hoc im Unternehmen implementiert werden können und sollten. Sie dienen der Inspiration für Ihr eigenes Marketing und als Grundlage für die weitere Planung zusammen mit Ihrer Leadagentur und ihren Kolleg*innen im Marketing. 

Wichtig ist es dabei immer, eine Lösung zu finden, die neben der aktuellen Situation vor Allem die Ziele der Unternehmensvermarktung und den Bedürfnissen der Zielgruppen entspricht.

Wie Sie ihr Marketing in Krisenzeiten anpassen – 3 mögliche Ideen

1/ In Krisenzeiten Leads sammeln

Leads von potentiellen Kunden zu generieren ist für viele Unternehmen der erste Weg, um neue Umsatzpotentiale aufzudecken. Gerade über Online Marketingmaßnahmen, beispielsweise durch Performance Marketing, können Leads gezielt gesammelt werden und direkt gemessen werden, wie viel ein qualifizierter Lead das Unternehmen am Ende kostet.

Die Bedingungen dafür sind gerade in Krisenzeiten optimal. Aus den folgenden Gründen: 

  • Während der Corona-Pandemie wurden viele Entscheider, aber auch Mitarbeiter in Kurzarbeit oder in Quarantäne geschickt. Diese Personen haben nun wesentlich mehr Freizeit als zuvor und beschäftigen sich auch im beruflichen Kontext mit anderen Themen, als im herkömmlichen Tagesgeschäft. Die optimale Zeit, um auf “Lead-Fang” zu gehen 
  • Dadurch, dass viele Unternehmen ihre Werbebudgets eingefroren haben, gibt es auf Facebook weniger Werbetreibende – gleichzeitig aber wesentlich mehr Nutzer. Das resultiert in deutlich geringeren Preisen für Werbeanzeigen. Zeitweise sind die CPM-Preise (Tausend-Kontakte-Preis) um mehr als 50% eingebrochen. Hervorragend, um mit Lead-Anzeigen qualifizierte Leads zu günstigen Preisen zu gewinnen.

Die Möglichkeiten zur Leadgenerierung sind dabei sehr vielseitig. Sowohl Performance-Marketing Kampagnen auf Facebook, Instagram oder auch LinkedIn bieten sich genauso an, wie die Nutzung von Call Centern für Outbound-Marketing Kampagnen.  

 

2/ Bestandskunden-Marketing vorantreiben

Wer nicht gerade im E-Commerce aktiv ist, der sollte auch das Thema Bestandkunden-Marketing nicht außer Acht lassen. In den meisten Fällen und gerade im Online Marketing geht es oftmals vorrangig um das Thema Neukundengewinnung. Dabei ist das große Potential bereits im Unternehmen, nämlich bereits überzeugte und interagierende Kunden.

Erfahrungsgemäß ist das Bestandskundenmarketing gerade bei mittelständischen Unternehmen noch ausbaufähig. Es geht mir dabei nicht um den monatlichen Anruf des Key-Accounters, der mich mit den Worten “Ich wollte einfach mal hören, wie es Ihnen so geht” zum Kauf motivieren will, oder die jährliche Weihnachtskarte, wo nochmal auf die CSR-Maßnahmen des Unternehmens hingewiesen wird, um “beim Kunden positiv im Kopf zu bleiben”. Nein, mir geht es darum, erst einmal den Fokus etwas zu verändern. Anstatt zu sagen, “Wie viel kostet es mich, einen Neukunden zu gewinnen”; sollte prägnant die Frage sein: “Wie kann ich den CLV (Customer-Lifetime-Value) durch geeignete Marketingmaßnahmen nachhaltig erhöhen?”.

Die Möglichkeiten sind hier ebenfalls so vielfältig wie simple, sie werden nur leider viel zu selten und nicht intensiv genug genutzt. Wer Kontakte in einem Newsletter-System speichert, sollte das umfänglich nutzen. Wer die Adressen seiner Kunden hat und (im B2C) die Erlaubnis, sie zu kontaktieren, sollte mal mit einer Postkarte von sich hören lassen. Mit einer geschickten Strategie können so bestehende Kunden reaktivert werden und der Umsatz pro Kunde nachhaltig gesteigert werden – die Vorkehrungen dafür sind in den meisten Fällen schon geschaffen.

 

3/ Marketingcontrolling implementieren

Zu guter letzt: Bei meiner Arbeit als strategischer Marketingberater fällt mir immer wieder auf, dass einige Unternehmen kein umfängliches Marketingcontrolling haben. Falls sie überhaupt ihre Zahlen prüfen. Dabei ist Marketing heute so messbar und nachvollziehbar wie nie zu vor. Customer Journeys können über Analyse-Tools wie Google Analytics oder auch Facebook Analytics bzw. Facebook Attribution nachvollzogen werden. Und noch viel mehr: Heute ist es messbar, was es kostet, einen Lead zu gewinnen oder einen Kaufabschluss zu generieren.

In der Praxis werden dagegen oftmals Marketingprojekte angestoßen, die enorme Budgets kosten, bei denen teilweise schon vorab feststeht, dass sie sich nie rechnen. Zu diesem Entschluss kommen die Entscheider aber oftmals nicht, weil sie entweder nicht performance-orientiert denken (Also anstatt “Wie können wir das möglichst schön aussehen lassen” besser “Welche Ergebnisse müsste diese Maßnahme zu welchem Preis liefern und ist das realistisch?”), oder es gar kein Marketingcontrolling gibt und die Maßnahmen anhand der reinen subjektiven Wahrnehmung bewertet werden. 

Dabei muss Marketingcontrolling gar nicht kompliziert sein. Es würde oft schon reichen, wenn zu Beginn eines Zeitraums Ziele SMART definiert werden würden und in regelmäßigen Abständen anhand von wenigen, aussagekräftigen Daten geprüft werden würde, ob diese Ziele erreicht werden. 

Viele Unternehmen würden dabei feststellen, dass ein Großteil ihrer Maßnahmen nur sehr dürftig arbeiten. Und noch viel schlimmer: Sie würden dabei merken, dass es oft nur kleine Optimierungen sind, die dafür sorgen würden, dass die Maßnahmen besser performen. Bis zu dieser Erkenntnis vergehen ohne Marketingcontrolling oft lange Zeiträume, die bares Geld kosten.

Fazit zum Marketing in Krisenzeiten

Machen Sie bitte nicht den großen Fehler und frieren Sie ihre Mediabudgets ein. Entwickeln Sie lieber, bspw. anhand der Ideen oben, eine Strategie, um das Mediabudget in der Krisensituation noch besser nutzen können. Performance Marketing bietet sich durch günstige Preise genauso an, wie die kostengünstige Ansprache von Bestandskunden. Nur achten Sie bitte auf eins: Messen Sie ihren Erfolg. Nicht nur heute, sondern auch in Zukunft. Und das regelmäßig, mindestens einmal im Monat, bei neuen Kampagnen täglich bis wöchentlich.

Holen Sie sich auch eine zweite Meinung ein. Die Ideen oben sind nur Ansätze, die keine fundierte Strategie bereithalten. Eine Beratung hilft Ihnen dabei, neue Potentiale und Möglichkeiten für Ihr Unternehmen zu identifizieren. Maßnahmen, die Sie auch in Krisenzeiten weiterbringen. Nutzen Sie gerne auch das kostenlose Strategiegespräch von Bosse & Partner, um eine fundierte und professionelle zweite Meinung zu bekommen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Anwendung der Inhalte aus diesem Artikel!